Pasos para elaborar la proyección
Proyección de ventas:
La observación del comportamiento de las ventas en el pasado a veces puede ser útil
para la estimación y a veces no. No obstante, necesitamos estimar porcentajes de crecimiento
para los años que abarca la proyección. Si nuestra función de consultor nos permite un diálogo
directo con el empresario, tanto mejor.
En algunos casos las proyecciones de ventas pueden estar apoyadas por regresiones
lineales, por ejemplo, las ventas de la empresa podrían regresarse contra la tasa de crecimiento
del PBI o alguna otra categoría con la cual pueda establecerse una relación sólida. En general,
la proyección de las ventas pueden estar apoyadas por métodos científicos tales como:
• Series de tiempo
• Regresión lineal
• Encuestas
También existen casos donde la proyección del volumen de las ventas depende entre
otras cosas, de la posibilidad de atender una demanda insatisfecha. En estos casos, las ventas
proyectadas pueden expresarse en función de la producción, como es el caso de algunas
empresas frutícolas. El pronóstico de las ventas, soportada por un análisis sólido, es uno de los puntos más
importantes de la proyección. Esta parte es crítica por tres razones principales. Primero,
condiciona en general, el resto de la proyección. Segundo, si se trata de un cash flow de un Plan
de Negocios, los potenciales inversores deben convencerse que hay una base de clientes bien
definida; a menos que no haya un claro entendimiento del target de mercado, los potenciales
inversores son reacios a proveer el capital necesario. O en un proceso de adquisición, los compradores podrían ser reacios a pagar un determinado precio por una empresa, si es que
están pensando en adquirirla. Tercero, el volumen de ventas proyectado afecta el tamaño de la
empresa, y por lo tanto los activos requeridos.
Recuerde también que las ventas tienen relaciones con varias categorías como el
impuesto a los ingresos brutos, los descuentos por pronto pago y las bonificaciones.
Generalmente, representan el corazón de la proyección al “disparar” el valor de una vasta
cantidad de conceptos.
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